調査レポート
商談プロセスの行動・発話データ、成否に関する属性データを対象とした実証研究の成果を、登録なしで読める「記事」と、フォーム登録のうえPDFでお渡しする「調査レポート」の2形式で公表します。
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「売れる営業」とは何か 50年の営業研究が退けた通念と、見えてきた答え
営業の成果は、何によって決まるのか。学術研究は、この問いを50年以上にわたって検証してきました。本レポートは、100件を超える研究をまとめた初期のメタ分析から、延べ3万人を超える営業担当者を対象にした研究までを一本の流れ…
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リードの7割は、営業に接触されないまま消えていた 〜量でも管理でもなく、追客と結びついていた「リード選定の質」〜
営業担当者は、マーケティング起点のリードにどの程度の時間を配分するのか。その割合が事前選別への信頼や追跡管理、リードの量、経験や実績によってどのように変動するかを、B2B企業4社の営業担当者461名に対する調査に基づいて…
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受注をずらす値引きが、売上の6〜8％を奪っていた 〜営業の報酬制度が生んだ「駆け込み受注」の代償〜
売上を積み上げるほど歩合率が上がる報酬制度のもとで、営業担当者は受注日と値引きをどのように調整するのか。この点について、ある大手エンタープライズソフト企業の7,912件の契約データに基づいて検証した研究の成果を参照し、報…
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日次目標で、トップ営業は失速する 〜下位層は11.7%上昇、上位層は8.1%低下〜
1時間あたりの売上に応じて決まる歩合率を、月単位ではなく日単位で判定した場合、営業担当者の行動はどのように変化するのか。スウェーデンの家電量販チェーンを対象にこの問いを検証した研究の知見をもとに、判定周期の違いが売上と販…
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トップ営業ほど、大型案件を追わなくなる 〜大型案件が後回しになる、時間配分のメカニズム〜
営業担当者が大型案件を追うか見送るかの判断に着目し、営業担当者173名分のCRMログから、その意思決定を案件規模と時間配分の関係として捉え直した研究があります。本稿では、同研究が明らかにした判断の構造を読み解きながら、限…