営業の暗黙知を、
検証可能な科学へ。
商談における行動・発話データ、成否に関する属性データ、ハイパフォーマーの行動ログ。本来観測可能であったこれらの多次元データを最先端のAIと統計解析で構造化し、営業の成果創出メカニズムを実証的に解明します。
調査レポート
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その追加受注、利益は出ていますか 〜複数商品を買う顧客の約10〜35％との取引が赤字だった〜
既存顧客に別の商品やサービスを提案し、受注を増やすクロスセル。受注額が増えても、その後の返品や顧客対応に費用がかかれば、利益が残るとは限りません。法人向け企業を含む5社・合計63万超の顧客データから、追加提案の前に確認し…
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「信頼されています」は、顧客の本音と一致しているのか 〜営業担当者と顧客、117組のデータから見る信頼の認識差〜
「あのお客様とは、信頼関係ができています」。営業担当者からこのように報告があったとき、顧客の側も同じ評価をしているとは限りません。本稿では、営業担当者と顧客の双方に尋ねた研究をもとに、信頼の認識差と営業成果の関係を考えま…
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初回契約で売りすぎると、顧客の継続率が下がる 〜B2B SaaSの追加機能が、導入初期の負担になるとき〜
初回契約に追加機能の提案をどこまで含めるか。その判断は、受注額だけでなく、契約後の導入のあり方にも関わります。本稿では、B2B SaaSを対象とした研究の知見をもとに、追加機能提案と契約継続の関係を読み解き、営業と導入支…
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「売れる営業」とは何か 50年の営業研究が退けた通念と、見えてきた答え
営業の成果は、何によって決まるのか。学術研究は、この問いを50年以上にわたって検証してきました。本レポートは、100件を超える研究をまとめた初期のメタ分析から、延べ3万人を超える営業担当者を対象にした研究までを一本の流れ…
お知らせ
研究所について
従来ブラックボックス化されていた営業を「科学」として再定義し、客観的エビデンスに基づく組織能力の最適化と、産業界全体の生産性向上に寄与することを目的とした、株式会社PeopleXの研究機関です。