営業の暗黙知を、
検証可能な科学へ。
商談における行動・発話データ、成否に関する属性データ、ハイパフォーマーの行動ログ。本来観測可能であったこれらの多次元データを最先端のAIと統計解析で構造化し、営業の成果創出メカニズムを実証的に解明します。
調査レポート
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「売れる営業」とは何か 50年の営業研究が退けた通念と、見えてきた答え
営業の成果は、何によって決まるのか。学術研究は、この問いを50年以上にわたって検証してきました。本レポートは、100件を超える研究をまとめた初期のメタ分析から、延べ3万人を超える営業担当者を対象にした研究までを一本の流れ…
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リードの7割は、営業に接触されないまま消えていた 〜量でも管理でもなく、追客と結びついていた「リード選定の質」〜
営業担当者は、マーケティング起点のリードにどの程度の時間を配分するのか。その割合が事前選別への信頼や追跡管理、リードの量、経験や実績によってどのように変動するかを、B2B企業4社の営業担当者461名に対する調査に基づいて…
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受注をずらす値引きが、売上の6〜8％を奪っていた 〜営業の報酬制度が生んだ「駆け込み受注」の代償〜
売上を積み上げるほど歩合率が上がる報酬制度のもとで、営業担当者は受注日と値引きをどのように調整するのか。この点について、ある大手エンタープライズソフト企業の7,912件の契約データに基づいて検証した研究の成果を参照し、報…
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日次目標で、トップ営業は失速する 〜下位層は11.7%上昇、上位層は8.1%低下〜
1時間あたりの売上に応じて決まる歩合率を、月単位ではなく日単位で判定した場合、営業担当者の行動はどのように変化するのか。スウェーデンの家電量販チェーンを対象にこの問いを検証した研究の知見をもとに、判定周期の違いが売上と販…
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研究所について
従来ブラックボックス化されていた営業を「科学」として再定義し、客観的エビデンスに基づく組織能力の最適化と、産業界全体の生産性向上に寄与することを目的とした、株式会社PeopleXの研究機関です。