営業組織科学総合研究所とは

設立の背景と意義

現代社会における急激なマクロ環境の変化および構造的な労働力不足を背景に、あらゆる産業分野において組織的な生産性の飛躍的向上が至急の命題となっています。企業の持続的成長を直接担う営業部門においても、そのプロセスの高度化と効率化は避けて通れません。

しかしながら、従来の営業活動における成果創出のメカニズムは、個人の経験則や感覚知などの暗黙知に強く依存してきました。その結果、成約・失注に至る因果関係や決定要因が客観的な知見として構造化されず、組織的な再現性や検証可能性の確保が困難であるという本質的な課題が存在しています。

一方で、商談における行動態様や顧客のレスポンス等のプロセスデータは、本来、定量的に観測・記録可能な領域です。当研究所は、これらの多次元データを最新のAI技術およびデータサイエンスの手法を用いて網羅的に収集・解析し、営業活動における構造的課題に対して実証的なアプローチを行います。

取組方針

当研究所では、日々の商談プロセスにおける行動・発話データ、成否に関する属性データ、ならびにハイパフォーマーの行動ログ等を多角的に蓄積し、最先端のAI技術および統計解析モデルを用いた実証的な検証を行います。

得られた研究成果は学術論文や調査レポートとして対外的に公表・発表を進めてまいります。また、大学・外部研究機関や先端企業との連携・共同研究を推進し、理論と実務を架橋する研究拠点として、産業界全体の生産性向上に寄与してまいります。

主な取組内容

今後予定している発表内容の例

1. トップセールスの暗黙知の構造化
2. 失注案件に共通する兆候の特定と予防モデルの構築
3. AI時代の営業組織におけるスキルの平準化施策

所長 兼 最高技術フェロー

所長コメント

本取組は、高業績を創出する営業行動の本質とは何かという基礎的な問いを起点としています。「PeopleX AIセールス」の開発プロセスにおいて先行研究のレビューを行った結果、従来勘や経験則と整理されてきた営業実践の背景には多様な決定要因が存在し、それらを解明するための学術的蓄積がなされてきたことが確認されました。さらに近年のAI技術の伸長は、実際の商談データを対象とした実証的かつ定量的な分析を可能にする研究基盤を急速に整えつつあります。

本プロジェクトは現在、探求の初期段階に位置します。今後推進するのは、高業績を上げている営業担当者（トップパフォーマー）による定性的実践から知見を抽出し、商談データに基づいた検証を通じて知見を実証的に蓄積していくアプローチです。

本取組の本質的な目的は、営業プロセスの画一的な標準化ではありません。個人の内部に偏在する暗黙知を解明・構造化して形式知へと変換し、組織内における持続的な実践知の継承を可能にすることにあります。ひいては、営業組織における組織力の向上、ならびに企業の持続的な競争力の構築に寄与することを目指します。

研究所概要