「売れる営業」とは何か　50年の営業研究が退けた通念と、見えてきた答え

営業の成果は、何によって決まるのか。学術研究は、この問いを50年以上にわたって検証してきました。本レポートは、100件を超える研究をまとめた初期のメタ分析から、延べ3万人を超える営業担当者を対象にした研究までを一本の流れとして整理します。採用、育成、評価、商談データ。これまでの常識を問い直し、自社が「売れる条件」と捉えてきた前提を検証し、成果と結びつく要因を自社のデータで確かめるための視点を示します。

＜目次＞
はじめに
第1章　50年の地図
第2章　研究の系譜
　第1節　資質の時代——売れる人を採用で見分けられるか
　第2節　行動と適応の時代——顧客思いなら売れるのか
　第3節　知識と学習の時代——売り方を変えられる人は何が違うのか
　第4節　組織と管理の時代——売れる営業を、会社はどう増やすのか
　第5節　測定の時代——「売れる人」ではなく「何が起きたか」を測る
第3章　日本の営業組織で確かめる
結章　売れる営業とは何か