失注は、商談後ではなく商談中に起きている ～顧客が止まる瞬間を捉える、案件解析の新しい視点～

CRMに記録される「失注日」は顧客から顧客から見送りの連絡を受けた日ですが、実はその前から「顧客が行動を止めたサイン」が出ています。本資料では、B2B購買行動や会話解析の研究を手がかりに、商談中に顧客の変化を捉え、軌道修正するための「失注予防」のアプローチをまとめています。

＜目次＞
【はじめに】失注は、失注日より前に始まっている
【第1章】失注理由は、後からつくられる
【第2章】失注は、少しずつ進んでいく
【第3章】顧客は、断る前に行動を止める
【第4章】営業の活動が、停止を隠す
【第5章】失注の起点を捉える
【第6章】商談中に、軌道修正する
【実践】5つの変化を記録する
【おわりに】失注分析から、失注予防へ