商談の質は、 営業の発言だけでは測れない ～顧客の「理解・判断・行動」で見直す、商談レビューの3つの観点～

商談解析ツールでは、発話比率や質問数といった営業側の行動を基準に評価されがちですが、実際に商談が前に進むかどうかは、顧客が何を理解し、何を判断し、どう動いたかで決まります。

本資料では、商談の評価対象を営業の話し方から顧客の「理解・判断・行動」の変化へ移すための、商談レビューの新しい観点を整理しています。

＜目次＞

【はじめに】発話比率は良かった。それで、顧客は動いたのか
【第1章】営業の行動を採点しても、商談の成果は分からない
【第2章】営業が伝えたことと、顧客が受け取ったことは一致しない
【第3章】商談の価値は、顧客が何を学んだかに表れる
【第4章】顧客の変化を「理解・判断・行動」で捉える
【第5章】商談レビューを「営業の採点」から「顧客の前後比較」へ変える
【実践】商談前後の変化を確かめる6つの問い
【おわりに】採点をやめて、検証を始める