AI時代、営業の価値はどこへ移るのか ～ B2B購買の変化と、営業の新しい役割 ～

生成AIの普及により、顧客は営業に会う前から情報を集め、比較し、自社なりの仮説を持つようになりました。
営業が情報を独占できない時代に、人が介在する意味はどこにあるのでしょうか。
本資料では、B2B購買の変化をひも解き、AI時代に営業が担うべき役割を整理します。

＜目次＞
【はじめに】営業に会う前から、購買は始まっている
【第1章】顧客は、営業に会う前から仮説を持っている
【第2章】情報が増えても、意思決定は簡単にならない
【第3章】営業の差は、顧客理解の深さで生まれる
【第4章】情報を、顧客の判断材料へ変える
【第5章】組織の意思決定を前へ進める
【第6章】AIを使い、人にしかできない仕事へ集中する
【実践】営業の役割・育成・マネジメントを再設計する
【おわりに】情報提供から、意思決定支援へ