一人の担当者を説得しても、商談は進まない ～B2B購買を止める「合意形成」の構造とは～

「担当者は前向きなのに決まらない」——その原因は、BtoB購買特有の複雑な意思決定構造にあります。

利用部門、決裁者、情シス、法務など、多様な関係者が独自の基準で評価するBtoB営業では、一人の担当者を説得するだけでは案件は進みません。新領域の提案ほど検討範囲は広がり、社内合意の難易度は上がります。

本資料では研究データをもとに、商談が止まる構造を解説。「誰を説得するか」から「顧客組織の未合意点をどう整理するか」へ転換し、受注へ導くための視点をお届けします。

＜目次＞
【はじめに】担当者は前向きなのに、なぜ決まらないのか
【第1章】B2B購買は「集団」で決まる
【第2章】人数が増えても、情報は集まらない
【第3章】肩書だけでは、影響力は分からない
【第4章】個別最適が、合意を壊す
【第5章】チャンピオンを、熱量で見ない
【第6章】営業は、顧客の社内会議を設計する
【実践】購買関係者マップを作る
【おわりに】説得から、合意設計へ