導入の背景・ねらい

横河商事は、計測、制御、情報分野の世界的なリーディングカンパニーである横河電機株式会社の関連子会社であり総合代理店です。首都圏、中京圏、近畿圏を中心に全国にネットワークを展開する総合エンジニアリング商社として、各種機器・ソフトウェアの製作・販売等を行い、さらに高い技術力をもってメンテナンスや技術サポートなど付加価値を提供しています。

同社では、アフターサービス部門のサービス員がお客様先で修理点検や保守対応を行う際、単なる修理点検にとどまらず、情報収集を通じてお客様の課題を捉え、次の提案や取引拡大につなげることを目指しています。そこで、サービス員の「情報収集力と提案力」を強化するため、2025年度より当社グループ会社である株式会社ジェックのサービス員向け研修を導入し、現場対応力の向上を図っています。

これに加えてこの度、研修で学んだ内容の定着を目的に、「PeopleX AIロープレ」を導入いただくこととなりました。AIとの対話による定期的かつ継続的なロールプレイングを通じて、情報収集力と提案力の一層の強化を進め、対応品質および顧客満足度の向上を目指します。

ご担当者様からのコメント

横河商事株式会社 執行役員サービス本部長　桶谷 憲一 様

横河商事株式会社では営業、技術、サービスが三位一体でお客様に対応し、現在では製品販売の物売りからお客様の課題解決として事売りに変化しており、お客様への提案、契約を営業、導入を技術、導入後のアフターメンテナンスをサービスが担っています。
アフターメンテナンス時のお客様課題情報を営業へフィードバックする事で新たな提案へ繋げる事を推進していますが、サービス員はメンテナンス技術を持っているものの「情報収集力と提案力」の育成方法は確立したカリキュラムが無く先輩からの伝承や部署任せに成っており、育成方法に課題が有りました。

そこで、株式会社ジェックのサービス員向け研修を導入する事で「情報収集力と提案力」の強化を行い、更には「PeopleX AIロープレ」を導入する事で定着させ、営業、技術、サービスのビジネスサイクルを確実に回す事を目指しております。

※2026年4月3日 PeopleXプレスリリース「横河商事、PeopleXの対話型AIロープレサービス「PeopleX AIロープレ」を導入」より抜粋

マリモホールディングスは、不動産事業を中心に複数事業を手がける株式会社マリモをはじめとした企業グループの経営管理・新規事業推進を行う持株会社です。

本インタビューの前半は「PeopleX AI面接・AIロープレ」の導入を推進した人事部の高部様に、サービス導入の背景を伺いました。後半では、マンション販売の営業担当の胤森様と伊藤様に、営業活動における課題感とAIロープレの活用実態について伺いました。

導入の背景

── 2026年は貴社にとっての転換期と伺ったのですが、詳細を教えていただけますか？

高部様（人事部）：マリモホールディングスでは、2026年度を「人づくり元年」と位置づけ、事業成長を支える人材基盤の強化に取り組んでいます。その中で重視しているのが、「自助」と「共助」を前提とした人材育成の仕組みづくりです。個人の主体的な学習や挑戦（自助）を促しながら、それを組織として継続的に支え、育てていく仕組み（共助）をどう構築するか。この両立が、グループ全体の持続的成長に不可欠だと考えています。

── 人材育成において大切にされていることは何ですか？

高部様（人事部）：マリモグループが目指しているのは、心理的安全性を基盤としつつ、学習と成長に向き合う「適度な緊張感」を維持できる組織です。私たちは、単に負荷を下げることや配慮を重ねることが「人を大切にすること」だとは捉えていません。期待を明確にし、成長に向き合い続ける環境を用意することこそが重要だと考えています。

── 素晴らしい姿勢ですね。その一環としてAI面接・AIロープレを導入されたのですね。

高部様（人事部）：はい。今回のAI面接・AIロープレの導入は、採用や育成を効率化するためだけの施策ではなく、社員一人ひとりが主体的に学び、挑戦し続けられる共通基盤を整える取り組みです。今後もテクノロジーを活用しながら、個人の自律性と組織の育成力が両立する人づくりを進めていきます。

営業における課題感

── お二人の職務内容を教えていただけますか。

伊藤様： マンション売買の営業担当をしております。新卒で入社し、この4月から4年目に入ります。

胤森様：私はマリモで開発した新築マンションの販売をしています。元々はマリモに入ってからしばらくは事務職に従事していましたが、入社20年目を機に社内の「殻を破れプロジェクト」を利用して営業に転籍し、現在営業職としては5年目になります。

── 普段の営業活動で難しいと感じる点はどこでしょうか？

胤森様：お客様の「本音」を伺うことですね。数千万円という大きな買い物ですから、お客様は「買わされるんじゃないか」とガードを固めて来られます。そのガードを解き、話しやすい環境を作って本音をお話しいただく関係づくりに力を入れていますが、そこが非常に難しいと感じています。

── 関係づくりのために、どのような工夫をされていますか？

胤森様：些細なことですが、まずは天気の話など、自然な会話でのアイスブレイクを心がけています。お客様の不安な気持ちを解きほぐし、ガードを外していただくことを常に意識していますね。

── 伊藤様：はいかがでしょうか？

伊藤様：お客様のニーズを整理することが一番難しいと感じます。価格は安く、間取りは広く、利便性も良い、といったように、お客様はより良い条件を希望されますが、条件に100%合う物件はなかなかありません。条件に優先順位をつける必要があるのですが、場合によってはお客様とは違った「視点」をお伝えすることで、条件を変えていただいたり折り合いをつけていただくこともございます。

「PeopleX AIロープレ」を使ってみた感想

── AIロープレを使ってみて、率直な感想はいかがでしたか？

伊藤様：私はとても有意義に活用できています。対人でのロープレとは違う観点で質問が来るので、自分の知識不足やトークの引き出し不足に気づけたりします。そこで改めてインプットし直して再度ロープレにチャレンジするという、良いフローが組めています。

── AIロープレでご自身の知識不足や苦手なトークがわかると。

伊藤様：はい、その通りです。あとは自分の話し方や営業スタイルを客観視できるので、その点も学びになっています。

── AIロープレの評価についてはどう思われますか？

胤森様：初回の評点はそれほど高くなく、AIからは「具体的に言えていなかった」「結論を先に言いすぎている」といった少々辛口のフィードバックもありました。普段自分では意識しているつもりでもできていなかったことが客観的にフィードバックされる点は、非常に良かったです。私は負けず嫌いなので、ロープレで早くA判定を取りたいという気持ちになって、自然と練習が進みました（笑）。応酬話法の練習にもなり、役立つツールだなという印象です。

── 高い点数を取りたいという気持ちは、新人の方にも良い影響がありそうですね。

胤森様：そうですね。ロープレは事前にシナリオ設定しますし、AI相手ですので「こう答えたら100点なんだろうな」という準備ができると高を括っていたのですが、たとえ相手がAIであっても、会話の流れの中で実践できなければ意味がありません。どういう間で、どういう表情で話せばよいかという練習にもなるので、とても良いと思いました。

今後サービスに期待すること

── 今後、AIロープレにどのような機能があるとよいと思いますか？

伊藤様： 提案に必要な資料を読み込ませて、資料の内容に沿って提案をするロープレをしたいです。実際の接客時は、地図などを指し示しながらご案内するので、そういった資料を使いながらきちんと話せているか、という部分を練習・強化したいですね。

── 資料を活用したトークの練習ですね。胤森様はいかがですか？

胤森様：これはAIで実現できるのかわかりませんが、「顔の表情」「声のトーン」に人間のような変化があるといいなと思います。普段の営業活動でお客様から3つほど要望を提示された場合に、お客様がその中でどれを一番気にされているのかは表情やトーンでキャッチすることが多いように感じています。もちろん質問を重ねることで探っていくなどの方法もありますが、人間により近い心の機微について今後さらに改善されたらすごいなと期待しています。

── 貴重なご意見をありがとうございました。